Продажи уходят в онлайн

Согласно данным Ассоциации компаний интернет-торговли, доля онлайн-продаж товаров широкого потребления за январь-июнь 2023 года выросла на 20% в сравнении с тем же периодом 2022 года и составила 2,7 трлн рублей. Удобство, экономия времени, прозрачность процессов электронных покупок актуальны для online сделок на b2b-рынках. Компании рынка систем безопасности закладывают рост интернет-сегмента в своих маркет-планах на 2024 год.

Текст: Лариса Дружинина

ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ

Все больше компаний рынка систем безопасности позиционируют себя как поставщики с функционалом e-commerce (электронная коммерция). С одной стороны, внедрение IT-технологий и вывод продаж в онлайн делает удобным саму покупку – возможность выбрать и оплатить товары от разных производителей по одному счету и получить один пакет закрывающих документов. С другой, онлайн-торговля позволяет существенно сэкономить операционные издержки, повысить рентабельность даже на низкомаржинальной продукции. Для 2024 года это направление для многих торговых компаний по системам безопасности станет приоритетным.

Евгений Судьин, заместитель коммерческого директора, директор дивизиона «Слаботочные системы и системы автоматизации зданий» компании ЭТМ

Рост онлайн-продаж – это один из целевых показателей компании ЭТМ. Свыше 70% клиентов имеют доступ к цифровой платформе iPRO

Тренд на развитие электронной коммерции важно рассматривать во всей полноте: и как новый канал продаж, и как источник удовлетворения потребительских ожиданий и представлений о хорошем сервисе. Рост онлайн-продаж – один из целевых показателей компании ЭТМ. Свыше 70% наших клиентов имеют доступ к цифровой платформе iPRO, треть из них работают полностью самостоятельно: от подбора до отгрузки.

Мы сейчас нацелены на расширение и углубление ассортимента, чтобы закрывать как можно больше потребностей наших клиентов. Поэтому приглашаем к сотрудничеству поставщиков практически всех товарных сегментов, связанных с монтажом, обслуживанием и эксплуатацией инженерных систем зданий. В частности, нас интересуют продукты в категориях активное сетевое оборудование, компьютерная техника и серверы, автомобильные зарядные станции, решения по солнечной энергетике.

С точки зрения состава поставщиков слаботочных систем – да, мы готовы к новым контактам в 2024 году.

Андрей Васильев, генеральный директор ГК «ВИДЕОГЛАЗ»

Если раньше компании сегмента систем безопасности концентрировались только на продаже профильного оборудования, то теперь расширяют ассортимент новыми брендами и категориями

У компании «ВИДЕОГЛАЗ» нет розничных точек, поэтому все продажи проходят через онлайн-каналы. Есть склады с пунктами самовывоза и сервисными подразделениями, где клиенты могут получить сервисную поддержку.

Важно отметить. Если раньше на рынке систем безопасности компании концентрировались только на продаже профильного оборудования, то теперь интернет-магазины расширяют ассортимент за счет новых брендов и категорий, например: it-cектор (сетевое оборудование, источники бесперебойного питания), устройства для умного дома.

Доля онлайн-продаж будет расти, в том числе, в формате отраслевых b2b-платформ. Вместе с тем продавцы e-commerce столкнутся с вызовами в виде жесткой конкуренции, требовательных клиентов (привыкших делать покупки онлайн на крупных маркетплейсах). Это побудит отраслевые торговые площадки докручивать функционал тех же личных кабинетов и развивать сопутствующие сервисы. 

Денис Кузнецов, заместитель генерального директора группы компаний «ДЕАН»

У сегмента онлайн-продаж есть большой потенциал для роста. Но полный отказ от живого общения – это утопия.

Интернет позволяет привлекать новых клиентов. Мы в ГК «ДЕАН» планируем развивать онлайн-сервисы, улучшать качество обслуживания и предлагать новые продукты и услуги. Однако стоит отметить, что объем онлайн-продаж в нашей компании на сегодня составляет около 10% от общего объема. 100%-ный переход в электронную коммерцию для клиентов компании означает почти полное исключение дополнительного сервиса. А для нас – убирает возможность «допродаж» и живого общения. В ходе простого разговора с менеджером клиент, помимо технической поддержки и консультации по выбору сложного оборудования, получает больше информации о компании, полном перечне предоставляемых услуг, дополнительных скидок и многое другое. Безусловно, у сегмента онлайн-продаж есть большой потенциал для роста. Вместе с тем полный отказ от живого общения — это утопия.

Топ функций торговых площадок сегмента  e-commerce в 2024 году

 Юридически значимый документооборот — все документы по сделке формируются в личном кабинете.

1. Цифровизация «на максималках» — внедрение новых сервисов и технологий (API, возможность отслеживать сроки доставки и наличие товара на складе
2. Телеграм- и чат-ботов, электронные каталоги, автоматизация всех этапов взаимодействия.
3. Программы лояльности — бонусные программы, возможность оплачивать покупки баллами — один из определяющих критериев выбора для b2b клиентов
4. Финансовые онлайн-сервисы — оформление рассрочки от банка-партнера, отсрочка на 3-6 месяцев от самого поставщика.

Востребованные дополнительные услуги

• Помощь в проектировании.
• Финансовые технологии — возможность рассрочки или кредитная линия.

НИШЕВЫЕ МАРКЕТПЛЕЙСЫ

Один из трендов e-commerce – развитие продаж онлайн на нишевых маркетплейсах. Отличие отраслевых маркетплейсов от b2b интернет-платформ в том, что продавец товара напрямую управляет «витриной» и «ценниками» на свою продукцию, непосредственно через личный кабинет. И по сути, сам определяет клиентскую и коммерческую политику – в отличие от классических интернет-магазинов. Это не обязательно связано с понижением цены, так как у поставщика на маркетплейсах есть возможность заинтересовать покупателя не скидкой, а дополнительным сервисом. Например, один счет на оборудование от разных поставщиков, все в одном чеке (есть в тексте).  

Потенциал нишевых маркетплейсов

Согласно исследованию Тинькофф eCommerce и аналитического агентства Data Insight, российский рынок нишевых маркетплейсов вырос на 27% и достиг 591 млрд рублей в 2023 году. При сохранении текущих темпов роста объем продаж нишевых маркетплейсов превысит в 2026 году 1 трлн рублей.

Сейчас на рынке существует более 100 нишевых маркетплейсов. Они являются качественным дополнительным каналом продаж для предпринимателей благодаря уникальной лояльной аудитории, высокой конверсии в продажу и прибыльности, а также невысоким комиссиям. Покупатели приходят на нишевый маркетплейс за широким выбором товаров в определенной категории. Более половины клиентов выбирают нишевый маркетплейс для поиска коллекционных вещей, товаров, требующих экспертизы или ориентированных на определенные потребности, а также товаров для профессиональных целей.

Сценарии появления маркетплейсов

• Трансформация крупного категорийного интернет-магазина в нишевый маркетплейс.Это происходит для расширения ассортиментного ряда без дополнительных затрат на закупку товара и является логичным шагом развития большого игрока, как, например, Спортмастер или Детский мир.
• Переход из офлайна в онлайн.Частый сценарий для продавцов профессиональных товаров (например, emed.market).
• Запуск нишевого маркетплейса с нуля.Такой сценарий характерен для продавцов в нише, которую сложно или невозможно развить внутри универсальных маркетплейсов (Flowwow, Ютека, пр.).
• Замыкание экосистемы.Подобный вариант используют крупные игроки в определенном сегменте, чтобы расширить экосистему вокруг себя. Так, застройщик ПИК запустил маркетплейс мебели и ремонта, а «Поле РФ» таким образом создал экосистему крупнейших агрокомпаний в отрасли.

Источник: Исследование «Рынок нишевых маркетплейсов в России»

Тинькофф eCommerce и Data Insight, 2023 г.

B2B МАРКЕТПЛЕЙСЫ

Относительно новое слово в e-commerce – b2b-маркетплейсы. На протяжении нескольких лет отраслевые поставщики развивают цифровые платформы, на которых одни ИП и компании продают товары и услуги другим ИП и компаниям.

B2b отраслевые или нишевые маркетплейсы специализируются на определенной отрасли либо рынке и имеют более узкую аудиторию, хотя и максимально профильную.

Основное преимущество b2b-маркетплейсов заключается в том, что покупатель может быстрее купить товары в одном месте, сравнивая предложения производителей и их цены, а не заходить на различные сайты, звонить в офисы поставщиков или отправлять КП на почту. 

Для рынка систем безопасности актуален сравнительно молодой ресурс - b2b маркетплейс  Secumarket.ru. Созданный немногим более года лет назад, он сфокусирован на продажах отдельных устройств и комплексных решений для монтажников, интеграторов и обслуживающих организаций. Причем этот b2b-маркетплейс позволяет совершать покупки и физическим лицам, с учетом большого числа самозанятых монтажников и проектировщиков в отрасли.

Его можно назвать «гибридным отраслевым b2b/b2c-маркетплейсом».

В отличие стандартного функционала торговых интернет-площадок данной отрасли (например, расчет спецификаций-онлайн), Secumarket предлагает покупателям устройств сразу же заказать проектирование, монтаж оборудования, а также предоставляет опцию по защите проекта. Счет на Secumarket генерится автоматически в личном кабинете пользователя. 

Виктория Авдюшкина,  руководитель отдела маркетинга Secumarket

Маркетплейсы в интернете – это, по сути, мультибрендовая дистрибуция. Преимущество для производителей в том, что если покупатель идет за определенным товаром, то он его точно купит, не у одного, так другого. Так работают торговые центры. А задача самой площадки – «прогреть» публику, привлечь трафик и предоставить удобный интерфейс и дополнительные сервисы.

Secumarket — b2b–маркетплейс систем безопасности, и в этом формате на российском рынке у нас еще нет конкурентов. Возможно, к 2025 году они появятся, потому что популярность именно отраслевых торговых площадок наблюдается во всех нишах бизнеса. И рынок систем безопасности —  не исключение, здесь есть яркие игроки.

На площадке напрямую размещаются как дистрибьюторы, так и производители, цены регулируют сами продавцы. Сейчас мы работаем в основном с канальным оборудованием. Проектного оборудования в формате онлайн продается немного, так как здесь важную роль играет личное общение между закупщиками, проектировщиками, инсталляторами. Но мы работаем над тем, чтобы его тоже можно было купить на маркетплейсе, для этого развиваем сервис защиты проекта у производителя.

Постепенно развивается направление финансовых технологий. На данный момент покупатели — юридические лица —  могут оформить заказ в рассрочку от Сбербанка на 30 дней без процентов. В планах — интеграция новых финансовых инструментов.

Также на маркетплейсе представлены сервисы отраслевых услуг — расчет спецификаций онлайн, проектирование, монтаж, пусконаладка и обслуживание слаботочных систем.

На Secumarket цены регулирует сам продавец. Если товар не продается – он покидает площадку.

Отраслевые маркетплейсы – сравнение

На сегодня можно выделить 9 наиболее интересных отраслевых b2b-маркетплейсов разной товарной направленности.

Каждый из них имеет функциональные особенности работы с юридическими лицами. Для большинства маркетплейсов характерны загрузка счета в личном кабинете, наличие профессионального каталога товаров, предоставление клиенту такой услуги, как торг (электронные торги с поставщиками) или фиксированная цена, либо предложение оптовой цены. При этом отдельные площадки могут себе позволить такие опции, как отсрочка платежа, бонусная программа, аренда оборудования, интеграция с сервисами транспортных компаний.

Для рынка систем безопасности актуален b2b-маркетплейс Secumarket. Проекту чуть больше года, он сфокусирован на продажах систем безопасности. В отличие от аналогичных онлайн-площадок Secumarket предлагает клиентам просчет спецификаций онлайн, подбор исполнителей на монтаж и проектирование, а также предоставляет защиту проектной цены у производителя.

По итогам 2023 года Secumarket привлек к сотрудничеству около 150 продавцов оборудования и услуг. В 2024 году этот показатель планируется увеличить до 600 действующих вендоров.

Скачать pdf

Дмитрий Горбачев, заместитель генерального директора ООО «ТД ТИНКО»

Полноценного классического маркетплейса на нашем рынке я не видел. Есть достаточно неплохие b2b-порталы.

 Источники прибыли нашей компании в 2023 году не изменились. Другое дело, что мы использовали подходы e-commerce для улучшения качества и скорости обработки заказов. Наш сервис — это не в чистом виде маркетплейс, такие как Ozon или Wildberries. Чтобы конкурировать с ними, нужен гораздо больший масштаб. Мы позволяем клиенту вдумчиво выбрать товар и тратим минимум времени на обработку заказа. Оплату можно провести через сайт. При всем этом на нашем рынке клиенты все-таки придерживаются более консервативного стиля работы: приезжают, знакомятся с продуктами.

Полноценного классического маркетплейса на нашем рынке я не видел. Есть достаточно неплохие b2b-порталы. Например, b2b портал ЭТМ. Он вырос не из систем безопасности, но системы безопасности потом в него влились.

Фото - freepik.com

Яндекс.Директ