Оптимальный уровень конкуренции на торгах составляет от 3 до 16 участников

Работая над совершенствованием своих услуг и сервисов, специалисты АО «Единая электронная торговая площадка» находятся в постоянном диалоге со всеми участниками торгов – и с заказчиками, и с поставщиками. Для поставщиков  в настоящее время наиболее востребованы пути улучшения сервисов, заключающиеся в упрощении порядка процедуры закупки и сокращении срока ее проведения. Диалог с заказчиками, с другой стороны, показал существующее опасение того, что во время простой и быстрой процедуры – не все участники могут успеть подать свои заявки и уровень конкуренции, следовательно, снизится.

В связи с этим специалисты АО «ЕЭТП» провели масштабное исследование по изучению того, как количество участников закупки влияет на уровень конкуренции и на условия, которые по итогам закупочных процедур получает заказчик.

Анализ 16,5 тысяч проведенных в 2016 году государственных (регулируемых
44-ФЗ) и корпоративных (регулируемых 223-ФЗ) закупок показал, что существует определенное оптимальное количество участвующих в закупке поставщиков, которое находится в диапазоне от 3 до 16 участников, в зависимости от категории товаров, где:

•    категория «А» – товары кратковременного пользования и повседневного 
спроса, без каких-либо уникальных особенностей. Состав товарной позиции – ориентировочно 5 атрибутов. К ним относятся, например, канцелярская продукция, бытовая химия, средства уборки, продукты питания. Предложение таких товаров на рынке максимально.

•    Категория «Б» – товары длительного использования, предварительного 
выбора, без уникальных особенностей. Состав товарной позиции – ориентировочно 15 атрибутов. К ним можно отнести, например,  офисную мебель, оргтехнику (МФУ, принтеры и т.д.). Предложение данной продукции на рынке достаточно широко, но меньше, нежели категория «А».

•    категория «В» – специализированные товары особого спроса, 
преимущественно длительного пользования, к которым предъявляются особые требования со стороны компании (спецодежда, защитные устройства – щитки, противогазы). Состав товарной позиции – более 20 атрибутов, среди которых 2-3 являются уникальными. Предложение на рынке минимально.

Рост числа поставщиков действительно ведет к снижению цены контракта, но до определенной величины. После достижения этой величины, искомого показателя оптимального количества поставщиков, снижение цены начинается уменьшаться.

Для товаров категории «А» величина составляет 13-16 компаний, для более сложных товаров категории «Б» – 8-10 поставщиков и для спецтоваров категории «В» – 3-5 компаний-поставщиков.

Таким образом, интенсивный рост участников торгов – не всегда ведет к росту конкуренции.  Электронная закупочная процедура по некоторым формальным признакам представляет собой элемент массовой игры или соревнования, и в таких условиях начинает доминировать не общая рациональная и экономическая теория, а массовая психология.В данном случае мы охарактеризовали это явление как «N-эффект участия в закупке»: после того как в аукционе начинает участвовать более N компаний, поставщик зачастую снижает свою заинтересованность к процедуре и не идет на кардинальное снижение цены.

Видя относительно ограниченный масштаб конкуренции, участник аукциона психологически готов по-честному «биться» за право заключения желаемого контракта. А когда в закупке участвует слишком большое количество компаний, поставщик формально делает пару шагов на понижение, видит, что оппоненты продолжают активно понижать стоимость, и затем отстраняется, теряя интерес к дальнейшей энергичной борьбе за контракт.

У участников торгов стремление выиграть в закупке ограничено «порогом удовольствия», т.е. важности и необходимости победы, а стремление не проиграть ограничено «порогом боли». Если субъективная цена проигрыша высока, то у поставщика возникает «неприятие конкуренции».

Первоначальное вовлечение поставщиков, вызывающее активное снижение цены, концептуально объяснимо эффектом социальной фасилитации, который еще в конце XIX века описал американский психолог Норман Триплетт. Он отметил, что  конкуренция в целом благоприятно воздействует на повышение эффективности процессов и соперничество даже с одним противником дает ощутимый эффект. Вместе с тем, соперничество помогает не всем и не всегда: ученый отметил, что только 50% участников соперничество шло на пользу, у 25% поведение не изменялось и 25% вообще не справлялись с задачей в условиях конкуренции.

Следовательно, к жесткой конкуренции значительный сегмент поставщиков попросту бывает не готов (особенно это явление проявляется в закупках товаров групп «Б» и «В», как значительно более рискованных и тяжелее просчитываемых).

Однако у группы настроенных на активное соперничество поставщиков также существует заметный психологический барьер, связанный с количеством участников конкретной процедуры. Это явление было подробно описано в 2009 году американскими учеными-бихевиористами Стивеном Гарсия и Авессаломом Тором, которые обнаружили и разобрали феномен «N-эффекта».

В ходе исследований двух ученых обнаружилось, что состязание со слишком большим количеством соперников дает обратный эффект и заставляет их прилагать меньше усилий. То есть чем больше число N (количество выполняющих определенную задачу людей), тем более низкий результат показывает каждый из них.

Вывод Стивена Гарсия звучит следующим образом: «То, как мы сравниваем себя с окружающими – это и есть фактор, определяющий нашу способность жестко конкурировать с другими. Когда в гонке принимает участие несколько человек, мы давим на газ и делаем все от нас зависящее, чтобы обойти и превзойти соперников. В этом случае конкуренция носит сугубо личностный характер и представляет собой проверку способности добиться результата. Напротив, когда мы соперничаем с множеством конкурентов, нас не очень заботит то, как мы выглядим на фоне остальных».

При сохранении уровня конкуренции в зоне обозначенных оптимальных значений, более простые и быстрые электронные процедуры имеют целый ряд преимуществ. Представленные данные могут стать понятным ориентиром при проведении закупочных процедур как для заказчиков, заинтересованных в экономном расходовании денежных средств, так и для контролирующих закупки органов.