Сергей Дубинин: «Нужно забирать мировой рынок в направлениях, где мы традиционно сильны»

Сергей Дубинин, директор по развитию ООО «Телинтер», рассказал журналу RUБЕЖ о причинах убытков, трендах российского рынка систем безопасности, а также о рисках работы с Китаем.

- На чем удалось заработать в 2023 году? Какие направления стали убыточными?

Сергей Дубинин: В 2023 году вырос спрос на активное оборудование – сетевые коммутаторы, структурированные кабельные системы (СКС) и системы отображения. Эти направления стали основным источником прибыли.

Рынок систем замкнутого телевидения (CCTV) находился в прошлом году под давлением избытка складских запасов и валютной ликвидности. Загрузка складов дистрибьютеров в первом полугодии – это результат минимизации риска ухода вендоров с рынка. В 2022 году у дистрибьютеров не было информации о том, кто из производителей уйдет, а кто останется. Поэтому склады оказались переполненными. Как следствие, для нас направление стало убыточным.

- Что ждет российский рынок систем безопасности? Три-пять факторов влияния на рынок в 2023 году. С чем столкнулись? В 2024 году – что добавится, изменится?

С. Дубинин: В российском рынке систем безопасности есть четкий тренд на импортозамещение, рост количества реестрового оборудования и, соответственно, рост стоимости такого оборудования для заказчика. Условная камера видеонаблюдения подорожает в среднем вдвое за счет нахождения в реестре Минпромторга по сравнению с устройством аналогичного функционала от китайской «большой тройки» Hikvision, Dahua, Uniview. Причина – оптимальное соотношение цены и качества может себе позволить только компания с глобальным доступом к рынкам сбыта.

В 2024 году рынок ориентируется на потребности B2G сектора, так как там увеличивается финансирование, в то время как B2B- и B2C-сектора не показывают существенного роста в целом.

- На чем собираетесь заработать в 2024-м? На какие продукты вы делаете ставку? Почему?

С. Дубинин: Специализация ООО «Телинтер» – комплексные поставки, начиная от серверов и систем хранения данных (СХД) с качественным отечественным сервисом и экспертизой, заканчивая обвязкой центров обработки данных (ЦОД) и поставками систем видеонаблюдения партнерам по всем регионам.

В 2024-м активно наблюдаем за производством систем безопасности и сопутствующих товаров на территории Индии. Индийская промышленность показала резкий рост после наложения санкций США и Европы на ряд китайских технологических гигантов. Наблюдается бум иностранных инвестиций в секторах IT и технических систем безопасности (ТСБ), строятся заводы и новые производственные площадки полного и неполного циклов. Мы ожидаем открытия нового завода по производству видеокамер для систем наблюдения недалеко от Мумбаи.

- Для кого предназначен ваш продукт? Преимущества вашего продукта: происхождение, стоимость, доступность, интеграция?

С. Дубинин: ООО «Телинтер» поставляет продукты для сегмента B2B, частично B2G: системы охранного видеонаблюдения, серверы и СХД, IP-телефоны и другое. Чтобы быть конкурентоспособными на рынке, мы соответствуем всем требованиям и пожеланиям партнеров. Самостоятельная локализация не планируется, это прерогатива вендора. Классическая дистрибуция – это больше про деньги и логистику.

- Каковы основные пункты вашей стратегии/маркет-плана на 2024 год?

С. Дубинин: Прежде всего – улучшение сервисной и технической поддержки по тем группам товаров, поддержка которых прекращена вендором, например IBM, HPE, Lenovo, Dell, расширение портфеля брендов за счет новых производителей, таких как Norden.

- Как будут вести себя китайские производители в 2024 году? Что имеет смысл начать делать российским компаниям в связи с этим? Какие заградительные барьеры можно выстроить?

С. Дубинин: Менталитет наших восточных партнеров — это одновременно нежелание нести риски и издержки и склонность к принятию необратимых решений. Следовательно, мы будем наблюдать некую попытку расположиться между двух стульев, не занимая ни один из них. Поставки будут идти, но неофициально. Деньги будут платиться, но не напрямую. При таком подходе растут риски поставок оборудования путем параллельного импорта и разрывов в цепочках оплат.

Если говорить только о рынке систем безопасности, в частности товарного направления систем технического видеонаблюдения (СТН), – основные вендоры остались, представительства работают, пресейл и постсейл присутствуют. Но официальные сайты не отображают информации о деятельности китайских вендоров на территории РФ.

Заградительные барьеры выстраивать не нужно. При запретах растут цены и сокращается ассортимент, а также страдает конечный пользователь и сектор экономики в целом. Невозможно вырастить конкурентоспособный продукт на запретах. Развитие нужно стимулировать за счет дополнительного финансирования и снятия административных барьеров.

- Какие формы совместной работы на рынке допустимы, чтобы российским компаниям не потерять шанс на построение технологического суверенитета?

- Какие могут быть иные формы локализации производств в России, помимо совместных предприятий и крупноузловой сборки?

С. Дубинин: Технологический суверенитет – это миф. В мировых масштабах на каждую отрасль приходится лишь 2-3 высокотехнологичных компании, которые являются драйверами рынка технологий. Рынок сбыта в рамках любой страны для таких компаний мал, даже если эта страна имеет экономику, сравнимую с Китаем. Отечественным компаниям следует идти путем собственных наработок в конкретных областях, где мы сильны традиционно. Нужно забирать мировой рынок по этим направлениям, а не пытаться сделать весь спектр высокотехнологичных товаров самостоятельно.

В рамках продукции систем видеонаблюдения есть смысл идти путем разработки устройств записи с уникальными программными свойствами, мощной аналитикой, масштабируемостью. Например, добавить биометрию в расширенном смысле: не только определение лица, пола, возраста, наличия оружия, но и моторику движений, управление трафиком на дорогах в зависимости от загруженности, интегрировать все городские службы по видам тревожных событий. В этом российские разработчики традиционно сильны.

- Как изменятся ожидания и поведение заказчиков? Как вы учитываете это в планах работы на 2024 год?

С. Дубинин: Ожидания заказчика зависят от экспертизы поставщика. Заказчик стал более гибким, у некоторых сменились модели оплат. В любом случае ООО «Телинтер» предлагает лучшее из возможного.