Вход / регистрацияПланы развития торговой марки WISENET
26 мая в московском Центре Международной торговли прошла конференция для партнеров компании Hanwha Techwin. Концепция и стратегия новой торговой марки WISENET была представлена непосредственно первыми лицами компании. Журнал RUБЕЖ публикует текст трех ключевых докладов. Это выступления вице-президента Hanwha Techwin Девида Кима, директора по продажам Диора Пака и регионального директора по продажам Павла Куриленко.
Дэвид Ким, вице-президент Hanwha Techwin
О себе
Прежде всего, позвольте рассказать вкратце о себе. Я отвечаю за направление систем безопасности в компании Hanwha Techwin с 2000 года. И когда я устроился в компанию, в своей первой позиции я был инженером, инженером отдела R&D, разработок. Впервые я посетил Россию в качестве инженера, в 1994 году. Перед этой презентацией последний раз я был в России в ноябре 2015 года – как раз тогда я был назначен на пост вице-президента компании Hanwha Techwin, это второй по значимости пост в компании. Мой нынешний визит в Россию – третий по счету, и я хочу выразить надежду, что смогу приезжать сюда чаще, благодаря нашим партнерам, новым проектам и клиентам.
О компании
Название нашей компании было изменено летом прошлого, 2015 года – с Samsung Techwin на Hanwha Techwin. Я понимаю беспокойство некоторых наших партнеров по этому поводу. Но уверен: после того, как завершу свою презентацию, причин для него не останется.
Компания Hanwha была образована в 1952 году, и изначально занималась производством взрывчатки, динамита. В период вооруженного конфликта между Северной и Южной Кореей компания осуществляла поставки для военного комплекса. В самом названии компании Hanwha, собственно, два корейских слова. По-корейски «Han» — это «Корея», «wha» — «взрывчатка». То есть, по сути, Hanwha – это «Корейская взрывчатка», «корейский динамит».
Вскоре после основания компания начала быстро расти и осваивать новые направления бизнеса, такие, например, как нефтехимия. Также крупным бизнесом в Корее считается строительство зданий, поэтому Hanwha открыла свое направление в этом сегменте. На протяжении последних 15 лет компания инвестирует в IT-бизнес, а также в страхование жизни.
Hanwha входит топ-500 крупнейших компаний рейтинга GLOBAL Fortune, с годовым оборотом в 2015 году 56 миллиардов долларов. На данный момент в Корее компания занимает девятое место по обороту. В Южной Корее расположено 52 офиса компании. Hanwha представлена в 146 регионах по всему миру.
О компетенциях Hanwha Group
В бизнесе холдинга Hanwha Group можно выделить несколько ключевых направлений. Это машиностроение, электроника и космическое машиностроение. Опыт работы в машиностроении у компании Hanwha Group насчитывает более 50 лет. Одним из основных направлений бизнеса в компании на данный момент является производство химических материалов. Здесь компания также занимает лидирующую позицию в мире – №1 по объемам продаж. Третье направление – производство солнечных батарей, генерация электроэнергии. Hanwha и здесь обладает статусом мирового признанного лидера. Так что, если у наших партнеров есть идеи, где можно установить солнечные батареи в больших объемах – они могут обращаться к нам, мы постараемся помочь. На данный момент годовой объем производства электроэнергии с помощью наших солнечных батарей составляет 328 гигаватт, и у нас в планах в ближайшее время построить новую площадку.
В строительстве Hanwha также удалось добиться больших успехов. Например, мы построили один из самых больших городов в Ираке на 100 000 домов. Hanwha построила также самую крупную в мире арену купольного типа, на 51 000 посадочных мест. Помимо строительства городов, мы занимаемся возведением промышленных объектов, нефтеперерабатывающих заводов, индустриальных площадок.
Последнее в списке, но не последнее по важности направление нашей деятельности – финансы и страхование. Hanwha является первой корейской компанией, которая начала предоставлять услугу по страхованию жизни гражданам. Компания занимает лидирующие позиции по количеству выписанных полисов в Корее.
В упомянутых сегментах бизнеса Hanwha занимает первое, второе, иногда третье место. Перед нами стоит глобальная цель – занять к 2020 году во всех сегментах лидирующие позиции, стать №1.
О направлении безопасности
Одним из направлений бизнеса, в котором есть и наше направление, являются системы безопасности. Для нас крайне важно, чтобы наши лояльные партнеры продолжали верить в обновленный бренд Hanwha Techwin, а мы сделаем все от нас зависящее, чтобы поддерживать качество на прежнем уровне и совместно развивать бизнес. Лозунг Hanwha Group звучит так: «Мы идем в будущее вместе». То есть, мы вместе с вами, нашими партнерами. Я уверен, что цель – стать №1 непосредственно в сегменте по системам видеонаблюдения к 2020 году – достижима вместе с партнерами.
Я понимаю, что Hanwha Group не была ранее представлена на российском рынке, ее пока мало знают, в сравнении с Samsung. Но в Азии, в Корее непосредственно, компания Hanwha очень известна. Буквально 1,5 месяца назад мы были в Сеуле, на партнерской конференции. Российские дистрибьюторы участвовали в мероприятии, и я спрашивал у них об ощущениях от новой корпорации, от поездки. Одним из основных отзывов было удивление, насколько больше рекламы компании Hanwha было представлено по сравнению с рекламой Samsung. То есть, у компании Samsung рекламы было представлено в разы меньше по сравнению с корпорацией Hanwha. И это неудивительно. Как я говорил, на рынке страхования жизни Hanwha – это бренд №1, Сеул просто увешан баннерами с логотипом Hanwha. Лично я в центре города насчитал пять небоскребов с такой рекламой. Все они с нашей фирменной символикой. Все пять основных направлений, в которых мы хотим занимать лидирующую позицию, используют для рекламы каждое свой отдельный небоскреб.
Нашим партнерам не стоит беспокоиться, мы изменили в названии только первое словосочетание. Samsung теперь изменен на Hanwha, Techwin остался. Соответственно, это те же самые люди, это тот же самый R&D-центр. Производство всегда было под нашим управлением, изменилось только название. Мы рассчитываем, что будем идти вперед, расти в объемах и развиваться вместе с вами.
Мистер Пак, директор по продажам, отвечает за продажи в России и в странах СНГ
Hanwha как мировой бренд
Как уже сказал мистер Ким, ничего не изменилось кроме названия компании. Поэтому я чуть-чуть повторюсь, говоря о компании Hanwha Techwin, чем мы занимаемся и как работаем. Компания включает в себя следующие подразделения. Первое – оборонная промышленность, второе – машиностроение, третье – производство компрессоров (область энергетики), четвертое – робототехника, и пятое – это видеонаблюдение. Hanwha Techwin также стала в Корее №1 на рынке видеонаблюдения. Помимо этого, Hanwha Group ведет бизнес в таких направлениях, как химическая промышленность, строительство, финансы.
Я хочу немного рассказать о CCTV-подразделении в структуре security-дивизиона корпорации Hanwha. Подразделение основано в 1991 году, в тот же период запущено собственное производство оборудования для систем видеонаблюдения. В 1993 году мы выпустили первый в Корее объектив с автоматической диафрагмой. В 2001 году в Европе была образована компания Samsung Techwin Europe. После этого мы начали выпускать множество собственных разработок по камерам видеонаблюдения, по оборудованию. В 2009 году наша компания открыла собственное производство в Китае.
Тем временем в 2010 году Samsung Techwin приобрела подразделение по видеонаблюдению у компании Samsung Electronics. В том же 2010 году группа компаний Samsung объединила все воедино, и уже в таком виде подразделение перешло в компанию Samsung Techwin. В 2013 году мы начали производство чипсетов под торговой маркой WISENET. Начиная с этого продукта, мы начали более активно входить в рынок систем безопасности. И, как вы уже знаете, в 2015 году Samsung Techwin был переименован в компанию Hanwha Techwin, которая вошла Hanwha Group. На сегодняшний день в нашем подразделении работают 1194 сотрудника, а общая сумма, полученная с продаж в прошлом году, составила 82 миллиона долларов.
У нас есть представительство в 26 регионах мира. Семейство подразделений Hanwha Techwin охватывает присутствием практически все континенты: Hanhwa Techwin America, Hanhwa Techwin Европа, Hanhwa Techwin Китай, Hanhwa Techwin Азия и в этом году мы открываем Hanwha Techwin на Ближнем Востоке. Также в составе подразделений — наш R&D центр, находящийся в Корее и в Китае, где происходят научно-исследовательские работы.
О стратегии в 2016 году
Цель нашей стратегии в 2016 году – это развитие торговой марки и инвестирование в продукцию, оборудование нашей новой линейки и поддержка клиентов. А уже в 2020 году мы хотим быть №1 на рынке систем безопасности. Также, как мы являемся лидерами в производстве взрывчатки – надеемся стать «взрывчаткой» в области видеонаблюдения.
Мы инвестируем в маркетинг, планируем устраивать очень много конференций, минимум 1-2 раза в месяц. И в рамках рекламных кампаний все больше знакомить с нашей продукцией действующих и потенциальных клиентов и партнеров. Также в 2016 году запланированы специализированные вебинары по решениям Hanwha Techwin. Времени мало, но мы постараемся.
За счет каких конкурентных преимуществ мы планируем стать лидерами в отрасли? За счет крупных инвестиций в развитие, разработку и научно-исследовательскую деятельность. Также мы будем инвестировать в продукцию. В приоритете – видеонаблюдение, системы контроля доступа, Wi-Fi камеры, облачный сервис.
Нам было очень нелегко внести изменения в название компании. Но с помощью и поддержкой партнеров, думаю, у нас все получится.
Павел Куриленко, директор по продажам Hanwha Techwin в России
О смене торговых марок – от Samsung к WISENET
Я как региональный директор по продажам, отвечающий за продажи в России, буду говорить только о регионе, за который отвечаю — о России.
Мы передаем эстафетную палочку, наполовину синюю, наполовину оранжевую, из рук Samsung Techwin в руки корпорации Hanwha. Мы уверены в том, что за счет крупных инвестиций в разработку новых продуктов, в разработку новых направлений бизнеса у нас будет новое направление – контроль доступа. Мы сможем расти вместе с вами и делать все, что от нас зависит для того, чтобы стать №1 к 2020 году. Для этого у нас есть желание, инвестиции, желание руководства и наши лояльные верные партнеры, которые много лет использовали продукцию под брендом Samsung. Сейчас мы вместе с партнерами будем плавно передавать эту эстафетную палочку компании Hanhwa Techwin.
Какие инструменты маркетингового направления мы будем сейчас развивать в России? В первую очередь, это реклама в российских СМИ, наших локальных изданиях, направленных на рынок безопасности. Это несколько журналов, web-порталы. Сейчас мы ведем переговоры с некоторыми из них, составляем рекламные бюджеты на этот год.
Второе направление наших маркетинговых активностей – это участие в партнерских конференциях. Мы собираем мнения партнеров и во время следующего мероприятия учтем их все.
Третье направление – это участие в выставках. Мы участвовали в выставке MIPS / Securika, которая проходила в марте этого года. Те, кто был там и видел наш стенд, наверное, уже отметили, что мы выставлялись под новым названием – Hanhwa Techwin. При этом мы по-прежнему продолжаем использовать бренд Samsung. На нашем стенде также присутствовал логотип Samsung.
О WISENET
Но больше всего мы будем инвестировать в новую торговую марку – WISENET.
В переводе с английского WISE означает «мудрый», NET – «сеть». То есть, «мудрая сеть». Мудрая сеть партнеров, мудрая сеть IT-инфраструктуры, и это фирменное название, которое использовалось на нашем чипсете для обработки изображения в камере.
Этот чипсет мы делаем самостоятельно. И даже в тех камерах, которые долгое время выпускались под брендом Samsung, внутри всегда использовался чипсет WISENET. Руководство нашей компании приняло, с моей точки зрения, правильное решение. До окончания контракта использования логотипа Samsung, который у нас заканчивается в 2018 году, бренд, который был внутри каждой камеры, мы будем выводить наружу, будем рекламировать торговую марку WISENET. Есть название компании Hanwha Techwin, и есть бренд WISENET, который к этому времени за счет вот таких инвестиций в рекламу будет ассоциироваться с Samsung. Соответственно, Samsung Techwin, Hanhwa Techwin, WISENET.
Если вы обратили внимание, в новых брошюрах за второй квартал 2016 года под логотипом Samsung расположен маленький логотип «WISENET». До конца 2016 года на всех наших маркетинговых материалах будет использоваться именно такое сочетание логотипов. Большими буквами Samsung, и ниже логотип «WISENET», чтобы была эта визуальная ассоциация Samsung – WISENET. На втором плане внизу, либо на второй странице буклета, либо сбоку будет использоваться логотип Hanwha Techwin.
Наверное, самый животрепещущий вопрос, который волнует наших партнеров, клиентов – что будет с камерой, какой логотип будет на камере. На всех камерах, которые будут выпущены до декабря 2016 года и до момента снятия с производства этих камер (а средний срок производства – где-то 3-4 года) будет использоваться логотип Samsung. То есть, на всех текущих моделях и тех, которые будут выпущены до декабря 2016 года, мы будем использовать логотип Samsung до момента их снятия с производства. На упаковке, опять же на всех моделях, которые уже выпущены и будут выпускаться до декабря 2016 года, будут использованы логотипы Samsung и WISENET.
В 2017 году мы поменяем местами логотипы. На переднем плане большими буквами в большом формате будет WISENET, а под ним маленькими буквами – логотип Samsung. Соответственно, на всех рекламных буклетах, на всех баннерах, на электронных ресурсах будет использоваться вот такое сочетание – WISENET — Samsung. Что касается камер, которые будут выпускаться с января 2017 года, на корпусе уже появляется логотип WISENET, и с другой стороны логотип Hanwha. На упаковке мы по-прежнему используем логотип WISENET и маленький логотип Samsung. Еще раз – на камерах, которые выйдут в продажу с января 2017 года уже не будет логотипа Samsung, но на упаковке логотип Samsung останется.
С 2018 года все новые модели, которые будут выпускаться, а также рекламные материалы сохранят только логотип WISENET. Логотип Samsung уйдет. И логотип Hanwha Techwin будет уже не серый, а более яркий, с нашими корпоративными цветами — оранжевым и черным. И на упаковке тоже уже не будет логотипа Samsung.
На данный момент вся функциональная линейка камер называется «WISENET III», мудрая сеть третьего поколения. На данном чипсете WISENET III реализована аналитика, реализована открытая платформа, куда можно загружать дополнительные модули аналитики сторонних разработчиков. И данная линейка камер была выпущена в 2013 году. Соответственно, уже три года линейка существует. И новое поколение этого чипсета – WISENET V – будет выпущена в январе следующего года. И я наблюдаю такой тренд на рынке – каждые 2-3 года выпускается новый более функциональный продукт с большим разрешением, с каким-то новым эксклюзивным дизайном. Поэтому и мы стараемся каждые три года обновлять IP-линейку.
Наш IT-отдел сообщил, что даже сейчас, когда на российском рынке происходит стагнация, через год мы выпустим совершенно новый чипсет WISENET VII – седьмое поколение, обладающее «суперфункциями», о которых я пока не могу рассказать.
О работе с дистрибьюторами
По-прежнему все продажи будут осуществляться только через дистрибьюторов. Все запросы от конечных заказчиков мы перенаправляем к нашим партнерам.
В данный момент в России всего 4 дистрибьютора, и мы пока выполняем наши планы продаж. Если так и дальше будет идти, то их количество останется без изменений. Если же результаты будут не такие, то будем рассматривать, наверное, разные варианты.
Но при этом мы открыты к взаимодействию с конечными заказчиками. Мы ездим к ним на встречи, проводим презентации, мы можем делать это вместе или порознь. В данный момент мы осуществляем техподдержку по подбору наиболее оптимального решения. Более того, мы делаем даже кастомизацию. То есть, интерфейс дорабатывают под конкретные желания заказчиков. Поэтому мы открыты к работе с конечными заказчиками, но гарантируем интеграторам и дистрибьюторам, что напрямую с конечным заказчиком мы не торгуем для того, чтобы не разрушать цепочку – дистрибьютор-интегратор-конечный заказчик.
О работе с партнерами
Для того чтобы еще более тесно начать сотрудничать с интеграторами, с конечными заказчиками, мы запустили партнерскую программу, которая называется STEP. Она переводится как «шаг», шаг вперед, шаг к новым свершениям. И лозунг нашей программы – «Лучший продукт, лучший партнер». Она открыта для всех партнеров, которые работают на российском рынке систем безопасности.
Для того, чтобы стать партнером и зарегистрироваться в программе STEP, не нужно обладать большими знаниями. Вы просто заходите на наш портал, из выпадающего меню выбираете «Россия». Сайт автоматически переключается на русский язык. Вы указываете там название своей компании, свои контактные данные, указываете также, через какого дистрибьютора вам хотелось бы работать, выбираете из списка дистрибьюторов наиболее вам близкого, лояльного. И эта заявка приходит в представительство.
Я стараюсь в течение 72-х часов обработать все поступившие заявки и отправить подтверждение, что мы считаем эту компанию интегратором или монтажником, и данный статус авторизованного партнера предоставлен. После этого у компании-партнера открывается возможность регистрировать проекты. Только после прохождения авторизации вы можете зарегистрировать свой проект и получить проектную скидку. Программа STEP направлена, в первую очередь на интеграторов, монтажные компании, поэтому рассказывайте всем своим друзьям, что у нас есть партнерская программа.
Есть несколько уровней участия в программе. Один из самых крупных сегментов партнерской программы – это интеграторы и монтажные компании, которые занимаются непосредственно установкой оборудования на объекте заказчика. Этот партнер называется Channel Partner, то есть, партнер по каналу продаж. И мы подразделяем их на два уровня. Первый, начальный уровень – Авторизованный партнер. Что это такое? Партнер, который изъявил желание заниматься установкой нашего оборудования. Партнер, который зашел на наш web-портал, авторизовался там и прошел проверку. Мы отправляем этой компании логотип авторизованного партнера и открываем доступ к регистрации проекта. Второй уровень – это Diamond-партнер. Вопрос о предоставлении статуса Diamond решается в индивидуальном порядке. Для получения его необходимо иметь в штате двух инженеров, которые прошли у нас обучение. Это обязательное требование для получения статуса Diamond. Ну и результат деятельности такой компании важен – статус Diamond основан на объеме продаж, который должен подтверждать такой партнер. Эти условия озвучиваем мы.
В любом случае, независимо от статуса партнер обязательно получает самое лучшее ценовое предложение, проектную скидку. Также Diamond-партнер может рассчитывать на более продвинутую техподдержку. То есть, все запросы, которые приходят от партнера с таким статусом, обрабатываются в первую очередь и только потом – запросы авторизованных партнеров.
Кроме того, по каждому кандидату в Diamond-партнеры мы оцениваем экспертизу, даже у крупных интеграторов. Про компанию, с которой мы делали один из стадионов, мы понимали, что у нее очень хорошая экспертиза именно на спортивных объектах. Они прошли уже две госэкспертизы, в данный момент проходят экспертизу в ФСБ. И в первую очередь мы предложим такой статус им.
Или есть компания, которая специализируется на объектах для военных. Нет смысла идти к ним и говорить «Ребята, давайте вместе с вами предложим решение для стадионов». У них нет экспертизы, нет опыта, они и сами не захотят туда идти. И наоборот. Компания, с которой мы делаем стадион, работает именно на коммерческих объектах. И предлагать ей сделать объект для военных – бессмысленно. У них нет ни лицензии, ни опыта взаимодействия с этими структурами. Поэтому мы в таком тесном взаимодействии с Diamond-партнерами учитываем их экспертизу, стараемся распределить проекты индивидуально.
О преимуществах партнеров в проектах
Какие же выгоды получает партнер по каналам продаж? Прежде всего, – проектные скидки. Как у любого производителя, у нас есть розничная цена, которую мы официально выкладываем в нашем прайс-листе. Но под крупные проекты, помимо партнерской скидки либо скидки авторизованного уровня, либо Diamond-уровня, мы предоставляем проектные скидки. После авторизации на нашем web-портале у клиента появляется возможность зарегистрировать свой проект, указать название этого проекта, заказчика, указать примерную спецификацию. Очень часто бывает, что на первой стадии спецификация была сформирована, а потом она может корректироваться. Но, тем не менее, спецификация нужна, хотя бы чтобы понять примерный объем этого проекта. Партнер указывает планируемые сроки реализации – они тоже иногда сдвигаются.
Затем заявка приходит к нам в представительство, непосредственно ко мне. Я ее обрабатываю, проверяю, нет ли на рынке схожих регистраций, так как иногда бывают пересечения и сразу несколько партнеров пытаются предложить наше оборудование на один и тот же объект. У нас работает очень простое правило – право первой заявки. Та компания, которая первой предложила наше оборудование на объекте, получает максимальную выгоду, максимальную скидку. Мы готовы рассматривать разные варианты защиты проектов. У нас в 2014 году был опыт защиты «Безопасного города» для Нижнего Новгорода, когда проект сделала одна московская компания, очень известный IT-интегратор. Был объявлен конкурс на 14 миллионов рублей. А победу в этом конкурсе одержала другая, никому неизвестная компания из Уфы, — за 9 миллионов. То есть, они дали скидку в размере 5 миллионов. Это ниже, чем отпускная цена в наших каналах. И пришли к нам в представительство с заявкой на защиту проекта «мы выиграли тендер, дайте нам цены, дайте нам проектную скидку». Мы им отказали. Мы сказали, что данный проект зарегистрирован, защищается представительством, и цены мы этим «победителям» предоставили стандартные, как для авторизованного партнера. Соответственно, по этой цене компания покупает дороже, чем предлагает на конкурсе. В итоге компания не смогла поставить оборудование, ее занесли в черные списки, а закупку переиграли. На втором тендере победила та компания, которая делала этот проект изначально. Таким образом, мы защитили проект на все 100%. Мы очень заинтересованы в такой поддержке наших партнеров, в защите проектов.
О дополнительных выгодах для партнеров
Передача потенциальных клиентов – тоже вид поддержки наших партнеров. Периодически к нам поступают обращения непосредственно от конечных заказчиков, которые просят помочь разработать спецификацию, подобрать наиболее оптимальное решение, но мы не продаем оборудование напрямую. Когда заказчики хотят купить оборудование, мы их перенаправляем: «Вот наши дистрибьюторы, вот наши самые лучшие Diamond-партнеры в инсталляции, интеграторы, обращайтесь к ним, они вам помогут с закупкой и установкой оборудования». Техническое обучение мы проводим периодически: стараемся раз в месяц в зависимости от наличия времени. Обучение бесплатное, так что любой может прийти к нам на обучение.
Еще один плюс сотрудничества — предпродажная поддержка. Наш корейский специалист, который много лет уже работает в нашей компании, отвечает именно за поддержку – запуск проектов, реализацию. Можно сделать так, что он прилетит и поможет запустить систему, если она сделана на нашем программном обеспечении или если есть какие-то вопросы по интеграции наших камер или софта со сторонними системами.
Об обучении
Обучение также важно как поддержка партнеров. Мы выдаем наш внутренний сертификат, который подтверждает, что специалисты той или иной компании прошли обучение. Его можно прикладывать к тендерной документации, но какой-то лицензированной деятельности по обучению мы не ведем. В сертификате не указывается временной предел его действия, он формально бессрочный. Но сам инженер должен понимать, что технологии развиваются. Если он получил сертификат и потом через два года говорит, что он сертифицирован и все знает», то это не будет соответствовать реалиям рынка. Да, никто его не уволит с этим сертификатом, но рассчитывать на успешную работу и крупные проекты тоже не стоит.
Обучение проводим на базе нашего учебного центра на Большой Ордынке, 40. От метро «Полянка» или «Новокузнецкая» до нашего офиса можно дойти за 5 минут. Там же расположен шоурум, есть демо-образцы. Партнеры могут привозить туда своих клиентов, мы с удовольствием обучим их.
О поддержке проектировщиков
На нашем сайте есть большой набор инструментов для проектировщиков. Это и калькулятор для расчета сети, для расчета пропускной способности, для расчета архива. Есть очень удобный калькулятор для подбора объективов: вы можете выбрать модель и, в зависимости от физического размера матрицы, подобрать необходимое фокусное расстояние с той четкостью идентификации, которая необходима заказчику. Очень интересный калькулятор. С ним можно работать в двух направлениях. Когда у вас известна дистанция, и клиент говорит «Я хочу распознавать лица» — мы подбираем разрешение для камеры и фокусное расстояние. И получаем информацию, с каким углом обзора будем видеть этот объект. Также есть программный инструмент Samsung Designer Tool, который позволяет в формате, схожем с VISIO, быстро создать структурную схему и прийти с ней к клиенту. Будет очень красиво оформлено – с иконками камер, иконками регистраторов, иконками мониторов, рабочих станций. Название еще не изменилось на Hanwha. Все это в свободном доступе находится на нашем корпоративном сайте.
О маркетинговой поддержке
Маркетинговая поддержка – это второе преимущество, которое получает партнер – участник программы STEP. Что она подразумевает? Расскажу опять же из личного опыта взаимодействия. По просьбе интегратора, который захотел предложить наши камеры в реализацию, мы организовали выезд представителей заказчика в Дубай, где у нас есть стадион на 35000 посадочных мест, полностью укомплектованный нашими камерами и системами контроля доступа. Это была наполовину рабочая экскурсия. Мы целый день провели на объекте, показали все системы, помимо безопасности — видеонаблюдения и контроля доступа – они очень заинтересовались системой полива, потому что в Эмиратах круглый год 30 градусов жары: как осуществить мелиорацию и полив газонов. Также присутствующие очень заинтересовались системами освещения, кондиционирования. Мы вернулись в Москву, и, спустя год получили заказ на 1200 камер. Так что на одном из стадионов, где будут проводиться игры Чемпионата мира по футболу, будут стоять наши камеры.
Таким образом, мы можем поддерживать проекты как партнеров, так и их заказчиков. Так как в Корее, например, помимо производства, у нас есть наша собственная компания, которая занимается инсталляцией. Мы сами реализуем очень крупные проекты в Корее. То же самое у нас есть и в Дубае. И у нас есть очень большой опыт работы именно в проектах. Мы всегда найдем объект, на котором можно показать заказчикам, как все реализовано. Мы также предоставляем маркетинговые материалы нашим партнерам: и в электронном виде (партнеры могут размещать на своих сайтах, логотипы, брошюры, баннеры, каталоги). В офисе у нас всегда в наличии есть буклеты.
Демо-образцы мы также предоставляем бесплатно. Партнер, который авторизовался в нашей программе, под гарантийное письмо бесплатно может получить образец из наличия. Мы стараемся поддерживать всю линейку в офисе, чтобы оперативно предоставить нужную модель на тестирование под гарантийное письмо. Предоставляем 2-3 образца в одни руки, этого, как правило, достаточно для тестирования.
О технической поддержке оборудования
Техническая поддержка именно по оборудованию, проданному ранее — в 2013-2014 годах — будет осуществляться, как и прежде. Еще раз повторюсь, изменилось только название. Люди, производство, отдел R&D, дистрибьюторы — все те же самые. У нас в данный момент сервисный центр находится только в Москве. На все наше оборудование, на его профессиональную линейку распространяется трехлетняя гарантия. Если в течение трех лет у вас происходит какая-то поломка оборудования, то вы передаете это оборудование в сервисный центр. Компания называется TSC-сервис. Расположена она в Москве. Они делают оценку дефекта. Если это какой-то заводской брак, то это гарантийный случай, ремонт бесплатный – в зависимости от наличия компонентов, безусловно. Но линейку компонентов наиболее часто выходящую из строя, они поддерживают у себя на складе, и ремонт занимает неделю. Если компонента нет в наличии, его заказывают из Кореи и, естественно, ремонт немного затягивается, примерно на 3-4 недели.
Иногда бывают такие случаи. Звонит дистрибьютор, говорит: «Павел, нужно срочно помочь, заказчик очень требовательный, очень важный, и если мы сейчас оперативно сделаем ремонт, он разместит заказ еще на 100 камер». Тогда мы просто берем камеру из демо-фонда, передаем в сервисный центр, они оттуда изымают необходимую деталь и ремонтируют вышедшую из строя камеру. Не меняя при этом корпус, потому что серийные номера в той камере, в любом случае, должны соответствовать указанным в технической документации. А по приходу этих компонентов сервисные специалисты впаивают деталь уже в наш образец и возвращают его на склад. И сейчас еще, кстати, мы ведем переговоры по открытию сервисного центра в Санкт-Петербурге. В ближайшее время, — надеюсь, в июле – он заработает.
О сроках поставок
Все склады сейчас находятся на площадях наших дистрибьюторов. Соответственно, если камера есть на складе дистрибьютора, то срок поставки минимальный — 1-3 дня. Можно обратиться сразу ко всем дистрибьюторам и собрать необходимое количество камер. Либо, если у заказчика есть некий запас по срокам, можно подождать поставки с завода – это займет 4-8 недель в зависимости от даты подачи заявки на производство.
О сотрудничестве с разработчиками
Мы сотрудничаем со всеми известными и крупными разработчиками программного обеспечения, как российскими, так и международными.
Мы специализируемся на производстве железа. Это камеры, аксессуары. Но очень часто заказчик хочет получить решение, а решение можно сделать только благодаря комплексному подходу, используя программное обеспечение. Мы предоставляем разработчикам на бесплатной основе камеры для интеграции еще до их поступления в продажу, мы же проводим обучение для них. Демо-образцы позволяют нашим партнерам проверить, все ли функции поддерживаются, и если что-то не поддерживается — доработать.
Следующая группа – разработчики приложений. Мы поддерживаем технологию Open Platform. Это значит, что в нашу камеру можно, как в смартфон, загрузить дополнительную аналитику, которую разрабатывают сторонние компании. И тем самым расширить функционал.
Допустим, у нас сейчас есть своя аналитика — детекция наличия лица в кадре. И это лицо нужно будет распознавать. Компании-разработчики могут сделать такое приложение, которое будет именно распознавать лицо и сравнивать его с базой данных. У нас уже есть схожая реализация от ISS. Они сделали приложение для распознавания номеров автомобилей. Это приложение загружается непосредственно в нашу камеру, на борту камеры происходит распознавание наличия номера автомобиля в области зрения камеры и автоматическая отправка данного кадра на сервер. Это позволяет увеличить производительность всей системы, не нагружая этой функцией сервер.
И еще одна группа наших потенциальных партнеров – компании, проектные институты и консультанты – это те люди, которые не осуществляют напрямую продажу оборудования, но при этом они закладывают наше оборудование в проекты. Мы готовы с этими компаниями, если у партнеров есть такие клиенты, заключать соглашения на техническую поддержку, на обучение. Мы будем их обучать бесплатно, при необходимости будем выдавать демо-образцы.
О локализации производства
Что касается вопросов о локализации производства в России, мы думали об этом, рассматривали разные варианты, но пока, честно говоря, не видим перспективы в этом. Я говорю именно о реальном производстве, а не так, как делают некоторые наши коллеги по цеху: получают сертификат, а реальный производитель на самом деле размещается где-то в Азии, здесь лишь меняется пара винтиков. И официально это уже российское производство. Мы таким путем не хотим идти. Объясню, почему. Компания корейская. Южная Корея не присоединилась к санкциям, и к нашему оборудованию заказчики относятся более-менее лояльно. Прежде всего, государственные структуры. Даже силовики по-прежнему используют наши камеры, несмотря на все препоны, связанные с антисанкциями.
Кроме того, на рынке сейчас – стагнация. Все крупные проекты реализуются с громким скрипом. Деньги заморожены, проекты, которые должны были реализоваться в январе, переносятся на декабрь этого года. Непонятна перспектива локализации. Допустим, мы откроем производственную линию. На запуск в лучшем случае уйдет 3-4 месяца. А к декабрю снимут санкции. И что мы будем делать с этой линией? Кому будет нужно российское производство после снятия санкций? Тоже непонятно. Существуют очень большие риски. Наша компания все-таки ориентирована на качественный продукт, который сам себя продает. Я общаюсь с известными крупными российскими заказчиками, они довольны высоким качеством нашей продукции и даже готовы покупать его, несмотря импортозамещение. Пока мы не планируем локализовать производство в России, но рассматриваем варианты. При необходимости, в принципе, мы готовы этим заниматься, но нужно понимать цену вопроса и перспективы.
В ходе Партнерской конференции мы представили новую линейку IP-камер серии WISENET P с разрешением 12 Мпикс и WISENET Q с разрешением 4 Мпикс. Также будет представлена IP-камера SNB-6004F с оптическим сетевым интерфейсом SFP, камеры для использования на транспорте, тепловизоры, а также аналоговые камеры формата AHD.
Свежее
Журнал RUБЕЖ
Пожарная безопасность
Транспортная безопасность
